BTL – это сокращенное словосочетание «below the line», в переводе с английского – «под чертой». Означает комплекс маркетинговых коммуникаций, включающий в себя стимулирование сбыта, мерчендайзинг, POS-материалы, direct marketing, public relations. и т.д., исключая лишь прямую рекламу (наружную, в СМИ и т.д.).
BTL позволяет доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно к индивидуальному потребителю. В этом случае сообщение носит максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия максимально приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке.
Кроме того, специфика этого маркетингового инструмента в том, что он является «двусторонним», то есть позволяет не только донести до покупателей информацию, но и дает возможность услышать их мнение о продукции.
BTL используют для повышения узнаваемости продукта/услуги или информирования о новинке (с возможностью ознакомиться с ней), для переключения потребителя с конкурирующего брэнда на свой, для поддержания имиджа торговой марки, для увеличения объема продаж, для создания эмоциональной связи между потребителем и брэндом.
BTL-акции эффективны, поскольку проводятся именно там, где принимается окончательное решение о покупке. BTL обращает внимание потребителя на особые (отличительные, положительные) свойства продукта, фактически подводя его к решению о покупке.